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李策是一家三线电子烟品牌的联合创始人,开拓线下渠道

文字| Bullet Finance,作者|张如亚,主编|林忠

“我们的角色与悦刻不同。即使代理选择了像我们这样的小品牌,他们的收入也不会低于悦刻。”李策停顿了一下,并补充道:“确切地说,这是一个’小巧而美丽’的品牌。”

李策是电子烟三线品牌的联合创始人。他负责公司的销售业务和开发离线渠道。他通常在工作日到全国旅行。当他不出差时,他会在购物中心“闲逛”。

早上9:30,我在大兴购物中心一楼的一家咖啡店里看到李策。他刚从天津回来。他们的公司成立于今年一月。经过三个月的公开宣传和一定数量的用户,他们开始缓慢而低调地建立自己的离线渠道。

“我们没有获得大量融资,我们无法建立动力。”

作为电子烟在2019年的第一家门店,悦刻和yooz等知名品牌自然会成为主角,风险投资圈将一举一动地关注这一点,而且规模较小品牌也在寻找自己的机会。

这似乎是一个在裂缝中生存的故事。 “我们的原则是不烧钱或亏钱。”在讨论代理商业合作时,李策将在此句子的基础上增加另一句,“尽可能提供帮助”。

今年1月20日,蔡跃东的yooz每天在朋友卖的圈子里赚了近500万元,引发了风险投资界的热烈讨论。当时,每个电子烟都更加关注在线渠道。 3月前后,“千烟战争”的戏剧风格悄然发生了变化。

“每个人都发现,只要有足够的线下商店,在线销售自然就会增加。”李策在桌上table了一口温暖的黄色电子烟 吸,并吐出了薄荷味的烟气。

“由于烟弹的更换过于频繁,因此消费者可以在线购买买一套电子烟并直接在线下订单,而不必到离线商店购买买。”

春节刚过,风就吹了。没有人认为冬天会这么快。

01进入巨大的诱惑

李策成为电子烟企业家之前已经在戒烟工作了两年。

“我上大学时抽了烟抽,已经有十年了。”大学毕业后,李策去了一家饮料公司做销售。工作压力一直很大,烟瘾越来越严重。每天将香烟包装成一包。

很长一段时间后,李策意识到抽香烟对身体不好,因此开始想到戒烟。

“我的配偶一直对我的抽烟感到厌恶。每次去厨房抽时,我都必须关上门并打开抽油烟机,或者去走廊抽。如果你躺在床上抽严,她会骂我。”李策说。

2017年,李策转投一家快速发展的消费品公司。在工作的第二年,三个或四个电子烟品牌接近了代理,他和他的负责电子烟品牌代理业务的同事一起工作。

他与电子烟没有任何接触,抽当时是第一次电子烟。

在此之前,李策一直在戒烟的道路上挣扎。他尝试过抽冒大烟戒烟。 “那将是很多年轻人喜欢玩大烟,但我不是职业球员,我不知道如何戒烟,我只想戒烟。”

[Big Smoke] 烟油不包含焦油和尼古丁,后者比香烟相对健康。但是由于烟雾量较大,只能在办公室使用抽,并且不方便取出。他总是交替抽。

尽管他不知道做电子烟项目,但他知道电子烟的毛利润非常可观。 “一件大烟具,工厂付给品牌方500元,品牌一方基本上翻了一番,卖给了代理,代理然后给了终端机2000元,最后给了消费者近3000元。”

早在三年前,他就意识到电子烟是“胖子”。

“我周围的朋友看着我抽 电子烟,经常请我帮忙带他们。我一个月内有卖套四十或五十套。”李策突然发现电子烟仍然可以开展业务和投资。不大。

此时,恰逢2018年12月25日。美国媒体披露,电子烟创业公司Juul的管理层决定发放20亿美元(约合137亿元人民币)的年终奖金。每人获得130万美元的奖金。立即引爆风险投资界。

“ 电子烟实际上赚了很多钱!”许多企业家对“子弹财务”做出了类似的表述。当时,他们看到了这则新闻,发现它不可思议。

值得一提的是,当时,李策和他的公司代理的其他电子烟个品牌都相继消失,最后只有一个活跃在市场上。

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“使代理 卖 电子烟的净利润为3 0、 40元,一盒烟弹的净利润为10-20元。”

除了获得高额利润外,他还发现该品牌的数据在六个月内持续增长。 “那个时候,我觉得如果我可以提高销量,收入将会很好。”

2018年6月,他们开始为电子烟项目做准备,并立即取消了与该品牌的代理合同。

企业家界从来没有人短缺。在2019年初,由李策(Lee Ce)生产的电子烟产品上市。此时,电子烟成为了新年的第一个“出口”。

当时,在主要媒体平台的信息流中,电子烟新的品牌建立,新的融资,政策监管等新闻陆续出现,平均每周两次或三次。 电子烟个品牌立即达到了数千个。

4月,在电子烟论坛上,数百名参与者中的许多人带来了电子烟。在茶歇期间,他们排队等候论坛的来宾,看看他们的电子烟是否合格,希望对方可以提出一些建议,并希望投资者能够关注他们的项目。

在该论坛举行的一年之前,几乎没有人认为电子烟会变成这样。

悦刻成立于2018年1月,于3月参加了深圳 电子烟 展会。该公司仍然很低调,摊位很小,人不多。但似乎从一开始,悦刻就与其他电子烟公司不同。

“与其他电子烟品牌一样悦刻电子烟最低价批发,只要您付款,它们就会被运出。但是悦刻有所不同。他的代理门槛非常高。代理的价格为108元。一百套一千套价格不一样。”当时,圈子里的人们以为这个品牌太疯狂了。

“该公司刚刚成立电子烟展会,没有声誉,但是有很多规章制度。”当李策与电子烟圈子中的人联系时,悦刻上的大多数评论都是这样。

Wang Yi是某个电子烟品牌的代理商人。由于他的工作经验,他早年就与王颖和悦刻的创始团队联系。 “ Uber的高层管理人员经常与渠道打交道,因此它们在许多合作中都占据主导地位,而且非常强大。”

即使业内人士对该公司并不乐观,他们的优势也显而易见。 悦刻 CEO Wang Ying毕业于哥伦比亚大学,获得了MBA学位,并曾在宝洁,Uber和国际咨询公司任职。他们公司60%的员工毕业于著名的海外学校。

“如果互联网上的人们做电子烟,他们一定做得不好。” 电子烟从业人员曾经这样讲道。

时间总能给出答案。 2018年9月,上海举行了电子烟 展会。李策回忆当时的情景:“仅仅半年,情况就完全不同了。悦刻的展位非常大,大家都去了悦刻看看。”

许多人在悦刻的影响下冲入电子烟轨道。 “那时,电子烟品牌突然像竹笋一样突然冒出来。说实话,这不好!”王怡说。

那年五月,王毅看到了悦刻在京东发起的众筹。他花了一千多元参加。那是他第一次和电子烟接触。 买向朋友发送了一些电子烟,并认为味道很好,因此他关注电子烟曲目,后来又关注了代理品牌。

在许多方面,悦刻确实对电子烟音轨产生了影响。没有人认为互联网人制造的电子烟品牌可以在不到两年的时间内成为国内领先的电子烟 市场公司。

“从某种意义上说,悦刻聚集了所有人以赚钱。”李策说。

02老实跟我来

2011年,李策毕业后​​加入了一家著名的饮料公司。自推销员成为负责人以来已经过去了四年多。

他逐渐有了开办企业的想法。 “当时我想自己做点什么。”

2016年,李策和三个朋友合作开展了一个饮料项目。该项目的启动资金为300万元人民币,他个人出资100万元人民币,他仍然负责销售业务。

他从事快速消费品行业很长一段时间,并且积累了一定的零售行业经验。 “无论是在线销售还是离线运行的最终客户,我都知道他们在想什么,基本上不用改变药就可以改变汤。”这也为他后来的电子烟创业奠定了基础。

李策第一次创业时就失败了。尽管2016年的融资环境并不像现在这样困难,但投资者仍更加关注B2B和O2O互联网项目。他进行的饮料项目对于民营企业来说太传统了,无法理解,但是他们不能接受“价值”的概念。

项目宣布破产后,他几乎损失了全部金钱。

这种创业经历也教会了他一生中最重要的一课。 “每个人都想站在金字塔的顶端,但是这种可能性实在太小了。”李策当时似乎认识到现实。

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休息片刻后,他加入了他现在工作的公司。公司完成电子烟项目后,他成为联合创始人。

没有经验是多余的。无论是在快速发展的消费品行业中的销售经验,还是后来的创业经验,还是面对每种选择的心理之旅。

“这次我们对自己的立场是,我们不应该总是想露面,埋头工作,认真赚钱。”李策说。

在电子烟行业中,悦刻一直处于领先地位,走在赛道的最前沿。 “由于我不确定是否能超越他,因此最好诚实地成为一名追随者。”

企业家宋小凡早在2014年就在电子烟项目中投入了数千万元人民币,可以说是整个领域的资深企业家。现在,他又卷土重来,并创立了自己的新品牌。

与其他企业家相比,他这次看起来很“正常”。 “未来的情况怎么样,现在谁能知道?考虑一下摩托罗拉和诺基亚的大型手机。”

在现阶段,电子烟被大多数人定义为快速消费品。王毅认为,“除非能够实现宝洁的规模,否则在快速消费品领域没有绝对领先的公司。”这也是小品牌生存的重要因素。

目前电子烟 市场中,大多数电子烟公司相对“务实”,没有大量融资。 Li Ce团队一向都很保守,从一开始就专注于线下渠道。选择城市渠道时,分为维持老客户和扩大新客户。

代理在当地做得很好,李​​策辉将不时拜访他,以给予他更多的支持并帮助他扩展市场。

毕竟,电子烟 市场仍不成熟,代理的持续低价销售会引起情绪激动。当得知某省代理或市代理不稳定时电子烟批发,李策也会去安慰他。

“我们通常会为客户提供更大的条件。只要代理可以市场做,我就不会赚钱。”该公司甚至将销售人员分配到代理,或帮助吸收一半的销售人员。工资。

事实上,其他电子烟公司也可以提供这样的条件,“开展业务主要取决于命运。尽管该品牌不是行业内最好的品牌之一,但另一方会认为该公司更可靠。”李策说。

并非每个代理有价值的品牌。 “三线品牌与悦刻和其他顶级品牌可为代理带来相同的利润。有些代理认为,尽管品牌很小,但足以赚钱。这是忠诚度问题。”

“也有代理的人认为他们仍然必须跟随大品牌,并可以利用趋势。”他们在代理的这一部分中考虑更多或冒风险,即大品牌的生命力更强大。

2019年初,王毅代理 yooz。在此之前,他遇到了十二个品牌,“这些品牌根本不像样。一见钟情。”

我已经与电子烟接触了一年多,而王毅在选择品牌时逐渐有了自己的标准。 “首先,我将观察老板是否对该项目进行了充分投资。其次是公司的创始团队,是否具有上市公司基因或其他优势,最后是价格系统和代理系统。 “

“这不是要投资多少项目,而是关于创始人是否真的研究了此项目市场,而不是为了玩票。” Wang Yi添加了。

宋小凡认为,整个行业仍在为渠道和推广而苦苦挣扎,离核心产品的创新还很远。 “技术还没有到位,要实现用户价值还有很长的路要走。这个过程可能要再过一两年。”

在下半年,电子烟的竞争变得越来越激烈,价格混乱和客户挖掘的现象也就不足为奇了。

王毅告诉《子弹财经》,在电子烟行业中,价格混乱几乎是不可避免的。每个品牌都可以通过较低的价格 买来达到,但是悦刻这样的知名品牌要比三线和四线品牌困难得多。他添加了另一句话:“只要您愿意花时间去找到它。”

除了价格混乱之外,挖掘客户的情况并不少见。即使在谈论客户时,挖角也是司空见惯的事情。

当然,这种情况在其他行业也存在。 “只要开放一个月,这个城市的其他品牌的推销员和代理商人肯定就会骚扰。”

对方通常会询问情况。 “这个品牌能给您多少补贴?”然后介绍自己的品牌的优势,并讨论是否要换门。 “有时候他们每周可以来三次,比我们的销售员来得更多。”

王毅于去年5月开始参加代理 电子烟比赛,他见过太多类似情况。 “有时候他们不必挖掘客户,他们会来回改变几个品牌。”王毅解释说:“原因太多,有品牌原因,有市场个原因,很难归结为一点。”

李策用“佛教”来形容他的公司。 “与悦刻不同,他们承受着资金压力,因此必须尽快抓住市场并耗尽数据。”

一些小品牌本身并没有筹集太多资金,因此他们只需要保持步伐并向前迈进。

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03轮盘仍在旋转

在2019年初,在迈向开放之年的第一场风潮中,电子烟相关的监管政策也被大量引入。但是,融资并没有因此而停滞不前。截至目前,电子烟轨道融资的总金额至少为10亿元人民币。

台湾,香港,澳门,深圳,广州等地的政策立场几乎没有停止。企业家进入市场后,他们也在逐步向海外扩张。

在年初,悦刻出海并开始部署外国业务。李策团队还提前提出了一些建议市场:“为避免风险,如果国内政策全面制定,则只有海外渠道可以退出。”

他还提到,由于国内烟草部门已经在控制尼古丁产量。如果有一天他们无法在大陆上获得货物,他们将从海外进口。因此,他们必须具有海外资源。这是出海的另一个原因。

公司成立之初,李策和其他人根据大烟的口味配制了六种烟弹口味。到目前为止,只剩下三个。芒果和绿茶口味的销售非常差,只能重新分配。

电子烟口味的普及与用户社区直接相关。老年人电子烟非常关注类别和品味。他们可以抽在第一口就给人第一口味,中间口味和回味电子烟视频,这非常有层次感。

但是当前小烟 市场几乎都是新用户。他们不能品尝味道,但要更多地注意其凉爽性。 “一口烟吸进来了,凉爽又凉爽。这很容易。如果没有凉爽感,新手会觉得无聊。”

在第一课中,李策和其他人将等待悦刻的烟弹口味数据更新,然后跟进新口味。 “ 悦刻已经受过教育市场,请继续学习。”

为什么烟弹与老烟民的口味不匹配,而是针对新烟民?李策告诉《 Bullet Finance》,新用户生活中的第一支香烟可能是电子烟,而且它的外观也更时尚,并且经常会坚持抽。

看着老烟民,他们的心中几乎没有意识。如果没有主观戒烟或口味需求发生变化,抽 电子烟几乎是不可能的。吸烟爱好者对烟味的认识很高,几乎很难将其转化为小烟用户。

李策坦率地说,电子烟在大学校园卖上确实不错。 “实际上,每个人都知道这是一项非常出色的工作市场。这不能太激进。”

电子烟仍在疯狂测试该政策的边缘。

今年的CCTV金融频道3.15派对曝光了电子烟,强调了电子烟的危害。从那以后,资本和交易商都在大幅缩水,所有人都犹豫了。

最近,美国疾病预防控制中心也发布了数据,称截至10月1日,美国48个州和美属维尔京群岛已报告1,080例与电子烟的使用相关的确诊和疑似肺病病例,至少有18人死亡。

此事件引起了最终消费者的注意。一些消费者直接对李策说:“ 电子烟 抽已经死了。”李策不再解释这一点。 “它仍然受测试报告的约束。当有人与我争论时,我不必理会。那些了解的人会自然地理解。”

2019年末,该行业正在悄然发生变化。 “自八月以来,我显然已经感觉到许多品牌都处于艰难时期,缺乏信心。”在工作电子烟 代理的两年内悦刻电子烟最低价批发,王毅见证了电子烟在中国的发展,“每个人突然发现电子烟 代理的增长率似乎并不快符合预期”。

电子烟融资新闻已大大减少,从业者也正在退出。

几天前,电子烟个公司的CMO对“子弹财务”说:“我现在不电子烟。”谈到原因,“恐怕收紧政策会影响未来,个人成本过高。”记得六个月前我才在公司院子里与他交谈电子烟,这在行业中很有趣,就像昨天一样。

著名的电子烟公司在风险投资领域挖人已有很长时间了。一家上市公司的高管曾经收到一家领先公司的要约,但他果断地拒绝了。

首先,他说,因为他不抽烟,也不想因为热钱投机而加入这个行业。其次,对烟草的控制非常严格市场,水很深。当前的行业实际上处于政策的灰色地带。赚钱。

王毅的想法相当乐观。 “国内电子烟从来没有自己的知名品牌,而国内市场仍然需要一个程序来接受新事物。即使政策收紧,电子烟最终也必须有所作为。”

因此,他更加关注电子烟的监管政策。

关于机会成本问题,Ritzer停顿了一下:“现在让我们放心赚钱,保持客户细心,并每月扩大一些客户。”他认为,即使以后制定明确的政策,它们仍然可以成为渠道。或寻求并购。 “实际上每个人都在下注。”

2019年即将过去,电子烟人走来走去,企业家和投资者走走停停。他们中有些人还在看。内部人看不清,外部人看不清。

(应受访者的要求,李策,王毅和宋小凡是本文的化名)

END

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